توسعه و پیشرفت فوق العاده شبکه های رایانه‌ای فضای کسب و کار را در تمام جهان دگرگون کرده است. متعاقب این تغییرات، صنایع و بخشهای مختلف بازار جهت حفظ خود در بازار رقابت و استفاده از مزایای ارائه شده توسط این سیستم سعی در بهره گیری از آن نموده اند. صنعت توریست و هتلداری نیز از این اصل مستثنی نمی باشد. شناسایی عوامل موثر بر درک الگوی رفتاری مصرف کنندگان و فرایند تصمیم گیری آنها به ویژه در فضای کسب و کار اینترنتی استراتژی های بازاریابی در صنعت هتلداری را تحت تاثیر جدی قرار داده است. در این راستا هدف تحقیق حاضر بررسی عوامل موثر بر گرایش مشتریان به استفاده از سیستم رزرو اینترنتی با استفاده از الگوی تلفیقی تئوری پذیرش فناوری می‌باشد. بدین منظور با استفاده از پرسشنامه نظرات 394 نفر از مشتریان هتلهای شهر شیراز جمع آوری گردید. پس از اطمینان از پایایی و روایی همگرا و واگرا ابزار تحقیق، فرضیه های تحقیق با استفاده از مدلسازی معادلات ساختاری در لیزرل مورد بررسی قرار گرفت. شاخص های برازش مدل حاکی از برازش مطلوب الگوی مفهومی تحقیق می‌باشد. نتایج تحقیق نشان داد که هزینه اقتصادی، عوامل اجتماعی و سهولت استفاده تأثیر مستقیم و معنی‌دار بر گرایش به استفاده مشتریان دارد.

مطالعات و تحقیقات صورت گرفته در حوزه مدیریت برند ، نقش و تاثیرات این شاخه از علم بازاریابی بر عملکرد، سطح سودآوری و ارزش کسب‌وکار برای ذی‌نفعان را مورد تاکید قرار می‌دهد. شرکتها برای حفظ و ادامه بقای خود باید بر کسب مزیت های رقابتی و جلب رضایت هرچه بیشتر مصرف کنندگان جهت فروش و سهم بازار بیشتر تمرکز کنند. یکی از ابزارهای راهبردی که موجب آسیب پذیری کمتر شرکت در مقابل فعالیت های رقابتی بازار و تعهد و تکرار مصرف می شود، ارزش ویژه برند است. هدف این مقاله بررسی تاثیر ارزش ویژه برند بر پاسخ های مصرف کنندگان با استفاده از مدل بویل و مارتینز(2013) میباشد. تحقیق حاضر از نظر هدف، کاربردی و براساس روش گردآوری داده ها از نوع توصیفی- پیمایشی محسوب میشود. فرضیه ها با استفاده از مدل سازی معادلات ساختاری (در نرم افزار لیزرل) و داده های فراهم آمده از 385 مصرف کننده محصولات لوازم خانگی شرکت اسنوا در شهر تهران آزمون شدند. آگاهی از برند نقش مهمی در فرایند ایجاد ارزش ویژه برای برند اسنوا ایفا میکند. همچنین یافته های تحقیق تاثیر ارزش ویژه برند بر پاسخ های مصرف کنندگان را تایید کردند. نتایج این تحقیق ، ضمن آگاهی از وضعیت موجود و انتخاب رویکردهای مناسب بازاریابی برای آینده اسنوا ، نشان داد یک برند با ارزش ویژه بالا میتواند سبب بروز رفتارهایی از قبیل تمایل به پرداخت قیمت بیشتر برای برند ، توسعه و گسترش برند، انتخاب و ترجیح برند، و در نهایت قصد و نیت خرید برند از سوی مصرف کنندگان شود.

هدف این تحقیق، مطالعه‌ی راهبرد‌های قیمت‌گذاری و رابطه‌ی آن با قابلیت‌های بازاریابی است. مرور ادبیات و تحقیقات درباره این پژوهش بر فقدان کار تحقیقی همه جانبه که در آن ارتباط میان راهبرد‌های قیمت‌گذاری و قابلیت‌های بازاریابی بررسی شده باشد، صحه می‌گذارد. بنابراین مقاله حاضر با روش توصیفی این موضوع را مورد بررسی قرار داده است. برای دستیابی به اهداف پژوهش، داده‌هایی از 108 شرکت در بخش تولیدی و خدمات در شهرکهای صنعتی در تبریز و سنندج از طریق پرسشنامه جمع‌آوری گردید. بر پایه اطلاعات بدست آمده بیشترین روش قیمت گذاری استفاده شده در میان شرکتها، روش تعیین قیمت بر مبنای نیازهای مشتریان می باشد. همچنین نتایج بدست آمده نشان داد که رابطه معنی‌داری بین راهبرد-های قیمت‌گذاری و قابلیت‌های بازاریابی وجود دارد. در مدل ارزیابی شده در تحقیق مشاهده می گردد که راهبرد های رقابت- محور با ضریب 89/0 دارای بیشترین تاثیر در قابلتهای بازاریابی است.

تبلیغات الکترونیکی فرآیندی است که علاوه بر معرفی کالا و خدمات پس از فروش، سعی در ترغیب مشتریان از طریق ابزار اینترنت برای خرید دارد. این روش تبلیغاتی به دلیل سرعت بالا و هزینه کمتر، در بازاریابی انواع کالاها مورد توجه است. در این مقاله سعی شده با نظرسنجی اینترنتی دیدگاه مرتبط با تبلیغات اینترنتی فرش برای تاثیرگذاری بیشتر را بررسی کنیم و اعتبار آن را بر اساس الگوی رفتار مصرف کننده بسنجیم. ضرورت و دقت توجه به موضوع از این روست که جایگاه فرش به عنوان یک کف پوش و تنوع تولیدات ونظر به ابزارهای موجود و به روز تبلیغ ، با رویکرد تأثیر بر رفتار مصرف کننده، بیشتر مورد توجه قرار گیرد. این مطالعه به صورت اسنادی و میدانی با ابزار گردآوری اطلاعات کتابخانه‌ای و پرسشنامه انجام شده است. جامعه آماری تحقیق 103 نفر از کاربران اینترنت درشهر تهران هستند که بیشتر در معرض تبلیغات اینترنتی فرش و یا سایت‌های مرتبط با فرش بوده اند و این موضوع را در پرسشنامه‌ها لحاظ نموده اند. هدف از این پژوهش ضمن اعتبار سنجی الگوی تبلیغات الکترونیکی فرش، ارائه الگویی است که بر اساس رفتار مصرف کنندگان بتوان کیفیت مناسبی از تبلیغات این کالا عرضه کرد. نتایج تحقیق نشان می‌دهد محرک‌های ارتباطی با 55/0 تاثیر بر واکنش شناختی مصرف کنندگان و 41/0 تاثیر بر واکنش احساسی مصرف کنندگان بیشترین تاثیر را داشته و محرک های محتوایی 33/0 تاثیر بر واکنش شناختی مصرف کنندگان و 29/0 تاثیر بر واکنش احساسی مصرف کنندگان داشته و اولویت دقت به محرک های محتوایی بیشتر از محرک های ارتباطی است. از طرفی محرک های محتوایی و ارتباطی هیچ کدام بر نگرش مصرف کنندگان تاثیرگذار نبوده اند . لذا ، لازم است مطابق الگوی تحقیق و برای اثربخشی مطلوب، به محتوای تبلیغات اینترنتی فرش دقت وتوجه ویژه ای داشته باشند.

مشتریان به طور مداوم در معرض محرک‌های متنوع مربوط به برند قرار می‌گیرند. محرک‌های مختلف، طیف متفاوتی از احساسات مثبت و منفی را نسبت به محصول برای مشتریان ایجاد می‌کنند. مجموعه ای از احساسات منفی چون ترس، خشم، نارضایتی، نگرانی، نفرت، شرم و خجالت موجب رویکردهای رفتاری متفاوتی از سوی مشتریان می‌شوند. شکایت کردن، بدگویی و تغییر برند از جمله واکنش‌های رفتاری از سوی مشتریان هستند که می‌توانند موجب نگرانی صاحبان برند شوند. از سویی دیگر، تحریف‌های شناختی و یا به عبارتی دیگر اشتباهات ادراکی مشتریان نیز می‌تواند موثر بر احساسات منفی آنان باشد. این تحقیق در نظر دارد تاثیر این متغیرهای روانشناختی بر احساسات منفی مشتریان بررسی کرده و رویکردهای رفتاری مشتریان با درنظر گرفتن هر دو عامل مورد بررسی و تحلیل قرار دهد. به این منظور نمونه‌ایی 245 نفری از مصرف‌کنندگان و علاقمندان به برند اتومبیل درنظر گرفته شده است. داده‌های جمع‌آوری شده از نظر سه متغیر تحریف‌های شناختی، احساسات منفی و رویکردهای رفتاری مشتریان خوشه بندی شده و با استفاده از تحلیل واریانس(ANOVA) مورد بررسی قرار گرفتند. نتایج نشان می-دهد که افراد دارای تحرف شناختی بیشتر(تفکر نامناسب‌تر) میانگین احساس، غم، خشم، نفرت و شرم بیشتری داشته و همینطور به طور متوسط رفتار تغییر مارک بیشتری را از خود نشان می‌دهند. از سویی دیگر افراد نسبت به انواع برندهای اتومبیل اعم از داخلی و خارجی، صرف‌نظر از داشتن اشتباهات ادراکی احساس نگرانی و نارضایتی می‌کنند. به همین شکل رفتار بدگویی و شکایت از مارک نیز صرف نظر از اشتباهات ادراکی افراد به شکل یکسانی در بین مصرف‌کنندگان اتومبیل وجود دارد. واژه‌های کلیدی: احساسات منفی مشتریان، برند (نام تجاری)، تحریف‌های شناختی، رویکردهای رفتاری مشتریان،

علیرغم اینکه مشتری قلب بازاریابی و سازمان محسوب می شود و با وجود بسیاری تحقیقات گسترده در حوزه مشتری اما کمتر به مشتری به منزله عنصری در راستای تعالی سازمان، جامعه و خود وی نگاه شده است و نیز با وجود الگوهای تعالی سازمانی و تعالی بازاریابی، جای الگویی که بتواند عوامل موثر بر و متاثر از تعالی مشتری را به صورت یکپارچه و منسجم نشان دهد در ادبیات موجود در این حوزه خالی است. در این تحقیق سعی خواهد شد واژه تعالی مشتری مفهوم پردازی شود و در قالب یک الگوی عوامل تشکیل دهنده استخراج و تبیین گردد. در این تحقیق با بکارگیری استراتژی سه مرحله ای تئوری برخواسته از داده هابا روشی استقرائی به مطالعه پدیده تعالی مشتریان پرداخته شد و با حرکات رفت و برگشتی بین خبرگان دانشگاهی، صنعت بانکداری و بیمه و نیز متون موجود، به کشف و صورت بندی و تعیین صحت آن از طریق جمع آوری نظام یافته و تحلیل داده های مربوط به تعالی مشتریان پرداخته شده است. محقق با الگوبرداری از الگوی پارادایمی، فرایند تعالی مشتریان را در 8 مقوله اصلی و 25 مقوله فرعی .و 119 مشخصه طبقه بندی نموده است.

امروزه به دلیل تاثیری که سازمان‌ها بر جامعه و زیستگاه خود می‌گذارند ، مسئولیت اجتماعی سازمان‌ها اهمیت ویژه‌ای یافته و به عنوان یک متغیر تعیین کننده در تصمیم گیری‌ها مد نظر عموم مردم ، سازمانها و دولت ها قرار می گیرد. در این تحقیق رابطه بین مسئولیت اجتماعی سازمان‌ها و اعتماد مصرف کننده و شهرت سازمان مورد بررسی قرار گرفته است. ابعاد مسئولیت اجتماعی بر مبنای مدل کارول (مسئولیت پذیری اقتصادی، مسئولیت پذیری قانونی، مسئولیت پذیری اخلاقی، مسئولیت پذیری خیرخواهانه یا اختیاری ) و اعتماد مصرف کننده بر اساس الگوی مایر ( اعتماد به تخصص ، اعتماد به یکپارچگی ، اعتماد به خیرخواهی اجتماعی ) در نظر گرفته شده و تاثیر آنها بر شهرت سازمان بررسی شده است.مطابق نتایج به دست آمده ابعاد مسئولیت اجتماعی با اعتماد مصرف کننده رابطه معناداری داشته و اعتماد مصرف کننده نیز با شهرت سازمان ارتباط معناداری دارد. همچنین تاثیر اقدامات مسئولیت اجتماعی سازمان ها بر فرهنگ و مشروعیت سازمان به عنوان واسطه اثر بر شهرت سازمان مورد بررسی قرار گرفت.

[English Abstract] نویسندگان: عظیم زارعی * ، حسین بلوچی نوع مطالعه: پژوهشي | موضوع مقاله: تخصصي چکیده: (۳۶ مشاهده) خرید آنی یکی از جنبه‌های رفتار مصرف کننده و کانون مهمی در فعالیت‌های بازاریابی است. با توجه به تاثیرات خرید آنی بر فعالیت‌های بازاریابی، هدف از این تحقیق شناسایی عوامل موثر بر این مولفه و بررسی میزانتاثیر هریک از این عوامل می‌باشد. تحقیق حاضر از نوع تحقیق‌های آمیخته است. (با توجه به ماهیت اکتشافی آن) یک مطالعه کیفی از نوع زمینه‌یابی است که به شناسایی عوامل پیشران خرید آنی می‌پردازد. سپس به آزمون تاثیر این عوامل بر خرید آنی پرداخته است و از نوع کمی است. به منظور شناسایی مولفه‌ها، از روش فراترکیب استفاده شد. دراین قسمت محققان 8 مولفه را شناسایی نمودند. برای آزمون تاثیر این عوامل از بخش معادلات ساختاری نرم افزار لیزرل استفاده شد. به منظور انجام بررسی، پرسشنامه‌ای در مقیاس 5 درجه‌ای لیکرت تهیه شد. برای بررسی پایایی، از روش آلفای کرونباخ و پایایی مرکب استفاده گردید. به منظور بررسی روایی از روایی هم‌گرا و تحلیل عاملی تاییدی استفاده شد. انتخاب نمونه به صورت هدفمند صورت گرفت و جامعه آماری شامل خریداران پوشاک در شهر مشهد مقدس، و نمونه آماری شامل 390 نفر بود که به سوالات پرسشنامه پاسخ دادند. برای بررسی فرضیه ها از بخش معادلات ساختاری (تحلیل مسیر) استفاده شد. نتایج نشان داد که بیشترین میزان تاثیر مربوط به متغیرهای عوامل روحی و روانی و مزایای محصول با میزان تاثیر 28/0 و 18/0 است. تاثیر عوامل بازاریابی، شخصیت و موقعیتی بر خرید آنی معناداری مورد تایید قرار نگرفت.

در اکثر شرکت های فروش و پخش، مسئله ترفیعات فروش از جمله مباحث مهم در بازاریابی و فروش است. در این میان مهم ترین دغدغه بازاریابان این است که مناسب ترین سیاست ها را برای پیشبرد فروش شرکت ها انتخاب کنند. از جمله استراتژی های پیشبرد فروش، سیاست تخفیف دهی به مشتریان است. استفاده از یک سیاست تخفیف دهی یکسان برای همه مشتریان و بر روی تمامی کالاها، میزان موفقیت تخفیف را کاهش می دهد، سیاست گذاری برای تخفیف دهی نیازمند استفاده از الگوی است که قادر باشد مناسب ترین نوع تخفیف را به انواع مشتریان در خریدهای متفاوت آنها پیشنهاد دهد. این تحقیق از جهت هدف، کاربردی و به لحاظ روش، توصیفی می باشد و در آن از تکنیک های داده کاوی، به عنوان ابزاری برای ایجاد یک الگو سیاست گذاری تخفیف، برای تدوین الگو سیاست های تخفیف دهی مناسب به مشتریان گروه های مختلف پرداخته شد. در این تحقیق از الگوریتم های خوشه بندی و قواعد انجمنی برای تدوین الگو سیاست گذاری تخفیف دهی مناسب به مشتریان در یک شرکت پخش مواد غذایی استفاده شده است. به منظور خوشه بندی مشتریان و دستیابی به تعداد خوشه بهینه از معیار RFM و الگوریتم K-Means بهره گرفته شده است و سپس با کمک الگوریتم Apriori قواعد انجمنی، به استخراج قواعد موجود در هر خوشه برای کالاهای مختلف پرداخته شد. در نهایت با توجه به مشخصات مشتریان هر خوشه، استراتژی های مناسب تخفیف به هر گروه در نظر گرفته شد. نتایج این تحقیق نشان می¬دهد بهترین تعداد خوشه برای مشتریان این شرکت هشت عدد می باشد. مشتریان شرکت در دو گروه مشتریان برتر و نامطمئن قرار گرفتند. استراتژی های تخفیف دهی برای هر گروه بر اساس تجزیه و تحلیل نتایج به دست آمده از قواعد انجمنی و مصاحبه با خبرگان این شرکت استخراج گردید و در نهایت برای خریدهای مختلف هر گروه سیاست تخفیف دهی خاصی تدوین گردیده است.

به دلیل چالش¬های اقتصادی، اجتماعی و زیست محیطی که در دهه¬ی اخیر سازمان¬ها را تهدید کرده است، رویکرد مشتری گرایی و تمرکز بر خواسته¬های آن و طراحی راهبرد سازمان بر¬¬این اساس، برای ایجاد مزیت رقابتی در سازمان¬ها کم¬رنگ شده است. در این راستا، مدیریت زنجیره تامین سبز، رویکرد مناسب جهت رسیدن به این اهداف است. مدیریت زنجیره¬ی تأمین سبز، یکپارچه کننده¬ی مدیریت زنجیره¬ی تأمین با الزامات زیست محیطی در تمام مراحل طراحی محصول، انتخاب و تأمین مواد اولیه، تولید و ساخت، فرآیندهای توزیع و انتقال، تحویل به مشتری و بالاخره پس از مصرف، مدیریت بازیافت و مصرف مجدد به منظور بیشینه کردن میزان بهره¬وری مصرف انرژی و منابع همراه با بهبود عملکرد کل زنجیره¬ی تأمین است. لذا تحقیق حاضر در پی آن است که به بررسی موانع اجرای شیوه‏های مدیریت زنجیره تأمین سبز در شرکت پارس خودرو با استفاده از رویکرد مدل¬سازی ساختاری تفسیری بپردازد. بدین منظور بخش لجستیک شرکت پارس خودرو مورد مطالعه قرار گرفت. در گام اول به بررسی موانع اجرای این شیوه‏ها پرداخته شد و نهایتاً موانع اصلی با نظر خبرگان امر در این زمینه انتخاب شد. پس از نهایی شدن این موانع، در گام دوم از روش مدلسازی ساختاری تفسیری به منظور تعیین ساختار و نقش موانع استفاده شد. نتایج بدست آمده نشان می دهد که مانع عدم حمایت مدیران ارشد و میانی سازمان در سطح اول در میان کل موانع در رتبه اول قرار گرفت. و مانع عدم وجود رویکرد فعالانه و داوطلبانه سازمان و تأمین کنندگان در خصوص رعایت استانداردهای زیست محیطی و مسئولیت اجتماعی در سطح نهم و آخر قرار گرفت. و همچنین متغیر های وابسته، بانفوذ و مستقل مشخص گردید.

[English Abstract] نویسندگان: سید نجم الدین موسوی، امیر هوشنگ نظرپوری، عبداله ساعدی * ، علی شریعت نژاد ، saediabd115@gmail.com نوع مطالعه: پژوهشي | موضوع مقاله: تخصصي چکیده: (۳۶ مشاهده) هدف از انجام این تحقیق بررسی تأثیر رفتار هم خلقی ارزش مشتری بر ارائه خدمات نوآورانه در سازمان؛ با تأکید بر رفتار شهروندی و مشارکت مشتری است. با توجه به استفاده از نتایج تحقیق در عمل این تحقیق کاربردی و از نوع توصیفی پیمایشی است. جامعه آماری تحقیق حاضر را مشتریان بانک قوامین در شهرستان خرم آباد تشکیل می دهند. که با توجه به نامحدود بودن حجم جامعه آماری با استفاده از فرمول کوکران و نمونه گیری تصادفی طبقه ای نمونه ای به حجم 384 نفر انتخاب گردیده است. ابزار تحقیق پرسشنامه بوده که روایی آن از روش اعتبار محتوا و پایایی آن از طریق آلفای کرونباخ تایید شده است. در این تحقیق برای بررسی و آزمون فرضیه ها از رویکرد معادلات ساختاری و نرم افزارهای Amos و Spss استفاده گردیده است. نتایج تحقیق حاکی از آن است که رفتار هم خلقی ارزش مشتری تأثیر مثبت و معناداری بر ارائه خدمات نوآورانه در سازمان دارد. به علاوه نتایج تحقیق مبین آن است رفتار شهروندی مشتری و رفتار مشارکتی مشتری در سطح خطای 05/0 تأثیر مثبت و معناداری بر خدمات نوآورانه دارند.

رشد روزافزون فناوری اطلاعات تحول وسیعی را در فروش کالا و خدمات ایجاد نموده است. این امر سبب ورود تجارت و داد و ستد جهانی به عصر جدیدی به نام تجارت الکترونیکی شده و بررسی عوامل موثر در تمایل مشتریان به خریدهای الکترونیکیی مهم و حیاتی گردیده است. این پژوهش با هدف بررسی عوامل موثر در تمایل مشتریان به خرید از فروشگاه¬های مجازی در سال 1393 صورت گرفت. حجم نمونه مورد مطالعه، 87 نفر از خریداران فروشگاه مجازی آل¬دیجیتال بوده که به صورت کاملا تصادفی انتخاب گردیده¬اند. پرسشنامه مورد استفاده در این پژوهش، از نوع محقق ساخته و اعتبار آن با استفاده از دو روش آزمون- بازآزمون و آلفای کرانباخ تأیید گردیده است. جهت تجزیه و تحلیل داده¬ها از تستT و آنالیز واریانس یک¬طرفه(ANOVA) و جهت رتبه¬بندی متغیرهای مستقل موثر، از تست دانکن در نرم‌افزار SPSS نسخه 19 استفاده شده است. بر اساس این تجزیه و تحلیل عوامل موثر شامل امنیت، پشتیبانی، سهولت دسترسی و استفاده، کالاهای ارائه شده، روش پرداخت، مضمون اطلاعات، نوآوری ایجادشده و اعتماد در سایت فروشگاه مجازی، شناسایی¬شده و نتایج حاصله نشان¬دهنده تاثیر همه عوامل فوق در تمایل مشتریان به خرید از فروشگاه¬های مجازی است، اما بر اساس رتبه¬بندی انجام شده پشتیبانی از مشتریان و روش پرداخت وجوه در سایت فروشگاه مجازی، تاثیر بیشتری را در تمایل مشتریان به خرید از این نوع فروشگاه¬ها به خود اختصاص داده¬اند.