با ورود رسانه‌های جدید و جذب مخاطبان بیشتر توسط آن‌ها تلویزیون در خطر از دست دادن سهم خود از بازار آگهی‌ها است. یکی از مهم‌ترین دلایل این کاهش عدم وجود سنجه‌هایی برای اندازه‌گیری میزان تأثیرگذاری آگهی‌هاست که ازطریق آن آگهی‌دهندگان بتوانند اثربخشی آگهی خود را ارزیابی کنند و برنامه‌ریزی بهتری انجام دهند، در حالی که رقیب آن یعنی رسانه‌های نوین اطلاعات بسیار جزیی و مفصلی از واکنش‌های مشتریان نسبت به تبلیغات در اختیار آگهی‌دهندگان قرار می‌دهند. با توجه به تقاضای آگهی‌دهندگان برای اندازه‌گیری دقیق تأثیر تبلیغات، مدیران تلویزیون برای حفظ و افزایش سهم خود از بازار آگهی‌ها باید به دنبال ابزارهای جدیدتری برای اندازه‌گیری تأثیر تبلیغات باشند. مقاله‌ی حاضر با بررسی ادبیات موضوع و رویکرد تحلیل محتوا و نیز استفاده از نظرهای خبرگان، با طرح شش شاخص عمده، سنجه‌هایی را مطرح می‌کند که عبارتند از رتبه‌بندی تبلیغات، درگیر سازی، تماشای کل، فعالیت‌های انتخابگری، مشارکت مخاطب، تأثیر فروش و سنجه‌های عملیاتی مربوط به هریک. در پایان پیشنهادهایی برای مدیران اقتصادی تلویزیون و به‌ویژه رسانه ملی بیان می‌کند که منجر به افزایش توجه آگهی‌دهندگان و کارآمدتر نمودن سازوکار جلب آگهی آنان می‌شود.

در این مقاله عوامل ایجاد‌کننده و تداوم دهنده رابطه بین خریداران و تأمین‌کنندگان صنعتی در بازار ماشین آلات و تجهیزات صنعتی مورد بررسی قرار می‌گیرد. روش پژوهش توصیفی و از نوع همبستگی و با نمونه‌ای از 79 شرکت خریدار جرثقیل صنعتی، طرح مفهومی پژوهش با استفاده از آزمون معادلات ساختاری و با نرم افزار PLSمورد بررسی قرار گرفت. یافته‌های پژوهش نشان می‌دهد، ویژگی محصول و اعتماد بر رضایت از رابطه اثر مثبت دارند، فرصت طلبی فروشنده و تعارض بر اعتماد اثر منفی دارند، رضایت از رابطه بر تعهد اثر مثبت دارد و تعهد بر تمایل به تداوم رابطه اثر مثبت دارد. با استناد به یافته‌های پژوهش روابط در بازار صنعتی مورد مطالعه در مراحل توسعه رابطه قرار دارد و برای دستیابی به‌مراحل بلند‌مدت و نهایی پیشنهاد می‌شود، تأمین‌کنندگان صنعتی تمرکز خاصی بر ویژگی محصول به منظور حفظ رضایت مشتریان از رابطه داشته باشند و برای بهره‌مندی از سود بلند‌مدت رابطه فقط به حفظ رضایت مشتریان خود اکتفا نکرده، بلکه نسبت به ایجاد تعهد در روابط تلاش کنند تا بتوانند تداوم رابطه با آن‌ها را تضمین کنند. کلیدواژگان

حذف مرزهای سیاسی و اقتصادی و توسعه تکنولوژی ارتباطات، عرصه بازرگانی بین‌الملل را تغییر داده است. برگ برنده در بازار پیچیده رقابتی کنونی داشتن اطلاعات و بهره‌گیری از آن در تصمیم‌گیری‌های مرتبط با ورود، حضور و بقا در بازارهای برون مرزی است ?7?. پژوهش حاضر با هدف سنجش میزان دستیابی به اطلاعات بازار صادراتی و بررسی تأثیر کاربرد این اطلاعات در تصمیم‌گیری صادراتی در میان صادرکنندگان محصولات صنایع غذایی انجام پذیرفته است. دراین پژوهش از روش توصیفی از نوع همبستگی برای گردآوری داده‌ها استفاده شد و سپس داده‌ها به کمک مدل معادلات ساختاری مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. نتایج نشان داد وضعیت دستیابی به اطلاعات بازار صادراتی در میان صادرکنندگان مواد‌غذایی مطلوب نیست. همچنین در صورت دستیابی به اطلاعات بازار صادراتی از آن‌ها به صورت ابزاری / مفهومی در فرآیند تصمیمگیری صادراتی استفاده می‌شودکه این روند منجر به ایجاد دانش صادراتی در شرکت‌ها می‌شود. به‌عنوان نتیجه‌ی نهایی، یک مدل برای بررسی روابط میان دسترسی به اطلاعات بازار صادراتی و تأثیر استفاده ابزاری / مفهومی از اطلاعات بر فرآیند تصمیم‌گیری صادراتی ارایه شده است. کلیدواژگان

هدف از انجام این پژوهش، بررسی کیفیت خدمات شرکت مخابرات استان کرمان از ابعاد مختلف در راستای حفظ و جذب مشتریان است. در این مطالعه کیفیت خدمات شرکت مخابرات استان کرمان در بخش‌های مختلف شامل تلفن ثابت، تلفن همراه، خدمات دیتا و همچنین کیفیت خدمات ارایه شده توسط دفاتر خدماتی، با توجه به مدل مفهومی سروکوال و از شش جنبه قابلیت اطمینان، مسئولیت‌پذیری، ضمانت و تضمین ، همدلی، ابعاد و ظواهر فیزیکی و راحتی در دسترسی به خدمات مورد بررسی قرار می‌گیرد. ابزار جمع آوری اطلاعات پرسشنامه است و برای تجزیه و تحلیل اطلاعات از آزمون مقایسه‌ی دو میانگین با اندازه تکراری (t دو نمونه وابسته) و ضریب آلفای کرونباخ استفاده شده است. یافته‌های این پژوهش نشان می‌دهد که بین انتظارات مشتریان و عملکرد شرکت در رابطه با هر یک از ابعاد شش‌گانه مورد مطالعه اختلاف معناداری وجود دارد که می‌تواند نشان دهنده‌ی عدم رضایت کامل از خدمات شرکت مخابرات باشد.

تعهد در مبادله یکی از مهم‎ترین مباحث در زمینه بازاریابی صنعتی است. تعهد مزایای بسیاری مانند کارایی مبادلات، کاهش هزینه مبادلات و کاهش عدم اطمینان در انجام مبادلات برای هر دو طرف فروشنده و خریدار برخوردار است. این مقاله تعهد را در روابط سازمان با سازمان از دیدگاه مدیران خرید مورد بررسی قرار می‎دهد. در این پژوهش تأثیر رضایت خریدار از نحوه ارضای نیازهای سازمانی و نیازهای شخصی از سوی شرکت تأمین‎کننده در قالب چهار عامل رضایت از نتایج، رضایت از تعامل، میزان تأثیرگذاری مدیر خرید بر روی تصمیم خرید و کنترل اطلاعات فروشنده مورد بررسی قرار گرفته‎اند. این پژوهش به‎صورت توصیفی ـ پیمایشی انجام شده که یافته‎های پژوهش تأثیر چهار عامل فوق را بر تعهد مدیران خرید نشان می‎دهد. به مدیران بازاریابی پیشنهاد می‎شود از طریق فراهم کردن نیازهای شخصی و سازمانی مدیران خرید، آن‎ها را به نام تجاری خود متعهد کنند.

در دنیای رقابتی امروز، مشتریان در کانون اصلی توجه شرکت‎ها قرار دارند و وفاداری آنان عامل اصلی کسب مزیت رقابتی سازمان‎ها است. هدف از انجام پژوهش حاضر بررسی رابطه بین وفاداری مشتریان و یکی از متغیرهای کلیدی آن یعنی کیفیت خدمات بوده و متغیرهای اعتماد و رضایتمندی نیز به‎عنوان متغیرهای واسطه مورد بررسی قرار گرفته است. پژوهش حاضر از نظر نوع توصیفی است و برای سنجش اطلاعات از پرسشنامه با طیف لیکرت 7 گزینه‌ای استفاده شده است. جامعه‎ی آماری مهمانان هتل‌های 4، 5 ستاره اصفهان بوده وحجم نمونه 67 برآورد شدکه برای انتخاب نمونه از روش نمونه‌گیری تصادفی ساده استفاده شده است. یافته‌های پژوهش بیانگر وجود رابطه مثبت و معناداری میان کیفیت خدمات و وفاداری مشتری است. به علاوه یافته‎های این پژوهش نشان می‎دهد، متغیر‎های اعتماد و رضایتمندی نقش میانجی را در رابطه کیفیت خدمات و وفاداری ایفا می‌کنند و خود نیز تأثیر مثبت و معناداری بر ایجاد وفاداری دارند.

نتایج پژوهش‎های گوناگون نشان داده است، سازمان‎های جهان‏تراز در مواجه با چالش‌های قرن بیست و یکم عملکرد بهتری داشته و احتمال بقای آن‎ها بیشتر است. از این‎رو سازمان‎های ایرانی نیز باید این ویژگی‌ را در خود پرورش دهند. بسیاری از صاحبنظران معتقدند برای رسیدن به جهان ترازی، مهم‎ترین مسئله بازاریابی بوده و هر سازمانی ناگزیر است خود را در رابطه با بازاریابی جهان‏ترازمورد ارزیابی قرارداده و جایگاه خود را مشخص کند. بر این اساس پژوهش حاضر سعی در ارایه پاسخ به این سؤال دارد که الگوی مناسب بازاریابی جهان‎تراز برای سازمان‎های ایرانی چیست؟ پژوهش حاضر از نظر ماهیت کاربردی بوده و با هدف تبیینی (تبیین الگوی بازاریابی جهان‎تراز مناسب سازمان‎های ایرانی و تعیین روابط همبستگی میان عناصر الگو) انجام شده است. بدین منظور ابتدا اقدام به مطالعه‎ی تطبیقی مبانی نظری جهان‎ترازی و شناسایی زمینه‌های محیطی در کشورهای دارنده و فاقد سازمان جهان‎تراز شده است. در مرحله دوم با استفاده از پژوهش کیفی، به‎صورت میدانی، پیمایشی در زمینه اجزای الگوی اولیه بر روی 52 نفر از خبرگان جامعه‎ی ایران صورت گرفت و از طریق مصاحبه، روش دلفی و آزمون‌های آماری t استیودنت، U من ویتنی و فای کرامر الگوی نهایی بازاریابی جهان‎تراز مناسب سازمان‎های ایرانی تبیین شده است.

مطالعه حاضر بر اساس نمونه‌ای 482 نفره از نیروهای فروش 30 شرکت فعال در صنعت مواد غذایی و با استفاده از یک پرسشنامه‌ 39 چند سؤالی انجام شد. در این پژوهش تأثیر آثار اصلی سه نیاز: شایستگی، ارتباط و استقلال به‌عنوان نیازهای اساسی فیزیولوژیکی و آثار اصلی و تعدیل‌گر جوّ رقابتی و خودکارآمدی جمعی فروش با رویکرد دوسطحی و نرم‌افزار HLM6.05 بررسی شده است. نتایج نشان داد، نیاز ارتباط بر عملکرد مؤثر نیست. تحلیل‌ها مشخص کرد که نیاز شایستگی، نیاز استقلال و خودکارآمدی جمعی فروش به صورت مثبت و جوّ رقابتی به‌صورت منفی بر عملکرد نیروی فروش مؤثرند. این مطالعه نشان داد، جوّ رقابتی بر ارتباط بین شایستگی و عملکرد اثر تعدیل‌گر مثبت و خودکارآمدی جمعی فروش بر ارتباط بین استقلال و عملکرد اثر تعدیل‌گر منفی دارد.

مطالعه حاضر بر اساس نمونه‌ای 482 نفره از نیروهای فروش 30 شرکت فعال در صنعت مواد غذایی و با استفاده از یک پرسشنامه‌ 39 چند سؤالی انجام شد. در این پژوهش تأثیر آثار اصلی سه نیاز: شایستگی، ارتباط و استقلال به‌عنوان نیازهای اساسی فیزیولوژیکی و آثار اصلی و تعدیل‌گر جوّ رقابتی و خودکارآمدی جمعی فروش با رویکرد دوسطحی و نرم‌افزار HLM6.05 بررسی شده است. نتایج نشان داد، نیاز ارتباط بر عملکرد مؤثر نیست. تحلیل‌ها مشخص کرد که نیاز شایستگی، نیاز استقلال و خودکارآمدی جمعی فروش به صورت مثبت و جوّ رقابتی به‌صورت منفی بر عملکرد نیروی فروش مؤثرند. این مطالعه نشان داد، جوّ رقابتی بر ارتباط بین شایستگی و عملکرد اثر تعدیل‌گر مثبت و خودکارآمدی جمعی فروش بر ارتباط بین استقلال و عملکرد اثر تعدیل‌گر منفی دارد.

عدم اجرا و تحویل به‎موقع پروژه‌های شرکت‎های پیمانکاری عمومی و همچنین عدم سوددهی مناسب در پروژه‌های مهم از جمله پروژه‌های نفت و گاز و پتروشیمی، باعث شد تا موضوع این مقاله شکل بگیرد. در این مقاله تلاش شده است، روشی عملی و کاربردی جهت تصمیم‌گیری درباره تعیین اهداف استراتژیک و به تبع آن ایجاد برنامه‌ریزی استراتژیک و ارتباط آن با استاندارد مدیریت پروژه مدنظر قرار گیرد. در ادامه روش‌های مناسب تصمیم‌گیری چند شاخصه برای حل مسئله رتبه‌بندی شاخص‌های برنامه‌ریزی استراتژیک معرفی شد که با الگوریتم تاپسیس توانستیم مناسب‌ترین و مطلوب‌ترین وضعیت را برای تعیین و رتبه‌بندی شاخص‌های برنامه‌ریزی استراتژیک در شرکت‎های مذکور انتخاب نماییم. بعد از آن شاخص‌های مذکور را با محدوده‌های نه‌گانه و فرآیندهای پنج‌گانه استاندارد دانش مدیریت پروژه تطبیق داده شد. در مرحله بعد، برای هر کدام از شاخص‌ها در هر محدوده دانش مدیریت پروژه، ساز وکارهای کاربردی و خروجی تعیین شده است. درواقع به کمک این پژوهش، برنامه‌ریزی استراتژیک برمبنای مدیریت پروژه، پیاده‌سازی شد. در طی مراحل پژوهش، این رویکرد را به‌صورت عملی و کاربردی در شرکت پیدکو پیاده‌سازی شده است.

در سال‎های اخیر نگرانی‎های فزاینده‎ای نسبت به محیط زیست در بین صاحب‎نظران همه حوزه‎های علمی پدیدار شده که پژوهشگران و متخصصان بازاریابی نیز از این دغدغه فارغ نبوده‎اند، به‎گونه‎ای که به پیدایش مفهوم جدیدی از بازاریابی با عنوان «بازاریابی سبز» منجر شده است. پژوهش‎های زیادی به‎منظور بررسی مزایای این پدیده نوین بازاریابی و عناصر آمیخته آن بر کسب و کار انجام شده است. این پژوهش نیز با هدف بررسی تأثیر آمیخته بازاریابی سبز بر فرآیند تصمیم‎گیری خرید مصرف‎کنندگان خانگی لامپ کم مصرف انجام گرفته است. جامعه‎ی آماری این پژوهش خانوارهای شهر رشت بود که از این جامعه به روش نمونه‎گیری خوشه‎ای، در سه منطقه شهرداری، نمونه‎ای به حجم 400 نفر متشکل از افراد تصمیم‎گیر خانوار برای خرید این کالای سبز انتخاب شد. پس از تشریح پایه‎های نظری و پژوهشی مربوط به بازاریابی سبز و فرآیند تصمیم‎گیری خرید مصرف‎کننده، به‎منظور بررسی این رابطه از چهار عنصر آمیخته بازاریابی سبز (محصول، قیمت، توزیع، ترفیع) استفاده و هر یک از این عناصر نیز با استفاده از متغیرهایی تعریف شد. پس از جمع‎آوری داده‎ها با استفاده از مصاحبه و توزیع پرسشنامه، برای اندازه‎گیری متغیرها، اقدام به ارایه یک مدل معادلات ساختاری شده است. در پایان مشخص شد، بین هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی سبز و فرآیند تصمیم‎گیری خرید مصرف‎کنندگان، رابطه مثبت معناداری وجود دارد؛ همچنین مشخص شد بین عناصر آمیخته بازاریابی سبز روابط معناداری وجود دارد.

هدف اصلی مقاله حاضر ارایه مدلی است که بتواند با ترکیب اثربخش و کارآمد عناصر آمیخته ترفیع، ارزش و سهم هریک از متغیرهای مؤثر در آمیخته را متناسب با اهداف و استراتژی‌های بازاریابی بنگاه تعیین نموده و صحت و دقت اهداف ترفیع را فراهم نماید. بررسی پیشینه‎ی پژوهش نشان می‎دهد، عناصر تشکیل دهنده اجزای آمیخته ترفیع عمدتاً دارای ماهیتی تصادفی، پویا، مبهم، نادقیق، کیفی و یا نامشهود بوده و فهم آن‎ها نیازمند بهره‌گیری از رویکردهایی است که با ماهیت ذاتی این نوع متغیرها سنخیت و همخوانی داشته باشد. از طرفی در اکثر مدل‌های رایج، مسئله طراحی آمیخته با رهیافتی ساختاریافته، توصیفی و حداکثر در قالب داده‌های سری‌زمانی فارغ از توجه به ماهیت داده‌ها و قضاوت-های انسانی و نیز عدم توجه به نوع و میزان اثرگذاری متغیرهای ورودی بر متغیرهای خروجی صورت گرفته و تعامل و ارتباط میان متغیرهای خروجی با هم در آمیخته ترفیع و با سایر عناصر آمیخته بازاریابی بنگاه دیده نشده است. در این مطالعه با به‎کارگیری رویکرد فازی در مدل‎سازی، اتکا به داده-های واقعی عملکرد و تحلیل آرای خبرگان در کنار عواملی همچون منحنی عمر محصولات بنگاه، استراتژی بازاریابی، بودجه فعالیت‌های ترفیعی و ماهیت رقابت و صنعت به‎عنوان سازه‎های کلیدی جهت طراحی الگوی کارآمد آمیخته ترفیع خلاء یاد شده تا اندازه زیادی مرتفع شده و رضایتمندی بیشتری در تحقق اهداف بازاریابی و فعالیت‌های ترفیعی در کنار کمینه‎سازی هزینه این قبیل فعالیت‌ها حاصل شده است. در این صنعت عوامل فروش حضوری، ابزارهای ارتقای فروش، تبلیغات غیر شخصی و روابط عمومی به ترتیب بیشترین اهمیت را دارند.