خیراً در ادبیات بازاریابی کار ویژه فروش در سطح استراتژیک سازمان دیده شده، از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله گرفته و به عنصری استراتژیک ارتقا یافته است. اما استراتژی فروش چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر عملکرد فروش تأثیر می‌گذارد؟ هدف این پژوهش شناسایی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش و بررسی اثرات تعدیل‌کننده محیط درونی و بیرونی و پیش‌زمینه استراتژی فروش است. پژوهش حاضر تلفیقی، یعنی ترکیبی از پژوهش کیفی و کمّی است. جامعه‌ی‌ آماری، مدیران فروش، بازاریابی یا صاحب‌نظران شرکت‌های فعال در صنایع غذایی عضو بورس اوراق بهادار تهران هستند. داده‌های پژوهش در مطالعه کیفی از 26 نفر و در مطالعه کمّی نیز از 66 نفر از اعضای جامعه جمع‌آوری شدند. یافته‌های مطالعه حاکی از این است که استراتژی فروش و بازاریابی به‌طور مثبت و معناداری با عملکرد فروش در ارتباط هستند و رهبری تحول‌آفرین، شدت رقابت و تحولات تکنولوژی، اثرات تعدیل‌کننده زیادی بر این رابطه دارند. همچنین تأثیر عدم‌اطمینان تقاضا بر رابطه استراتژی فروش و عملکرد فروش تأئید نشد

تبلیغات شفاهی به منبع اطلاعاتی مهم و تأثیرگذاری بر نگرش‌ها و رفتار خرید مصرف‌کننده بدل شده است. تبلیغات شفاهی در صنایع خدماتی از اهمیت خاصی برخوردار است چون محصولات ناملموس را نمی‌توان قبل از مصرف آنها به‌راحتی ارزیابی کرد. مطالعه حاضر به بررسی نظری و تجربی عوامل پیش‌بینی‌کننده تبلیغات شفاهی مشتریان درمورد شرکت‌های هواپیمایی می‌پردازد. جامعه‌ آماری پژوهش، کلیه مسافرانی هستند که در بازه‌ زمانی انجام پژوهش از خدمات شرکت هواپیمایی ایران ایر استفاده می‌کردند. حجم نمونه با استفاده از فرمول کوکران برابر با 212 برآورد شد. برای جمع‌آوری داده‌ها از روش نمونه‌گیری دردسترس و برای آزمون فرضیه‌ها از آزمون همبستگی پیرسون و رگرسیون چندگانه بهره گرفته شد. تجزیه‌و‌تحلیل داده‌ها با استفاده از نرم‌افزار SPSS بود. یافته‌ها نشان می‌دهد، رضایت، اعتماد، کیفیت خدمات، ارزش ادراک‌شده و وفاداری از عوامل مؤثر بر شکل‌گیری تبلیغات شفاهی مثبت درمورد شرکت‌های هواپیمایی هستند.

عمده‌ترین عامل ابهام و پیچیدگی کار مدیران و کارکنان دانشی در پیش‌بینی راهبردها و جهت‌گیری‌های کلان پیشرفت و توسعه در سازمان‌ها، سرعت و رشد انفجاری "دانش بشر" است؛ ازاین‌رو، سازمان‌ها در پی شناسایی توانمندسازها، سنجش و ‌بسترسازی برای ایجاد مدیریت دانش هستند تا به‌موقع از منابع دانشی خود و‌ محیط پیرامون بهره‌برداری کنند. به‌همین منظور، مدل مفهومی تأثیر موفقیت پیاده‌سازی مدیریت دانش بر کسب مزیت رقابتی ارائه شده است. پژوهش حاضر از نظر گردآوری اطلاعات، توصیفی- همبستگی بوده، براساس هدف کاربردی است. یافته‌های پژوهش، نتیجه مطالعه میدانی درباره‌ی خبرگان مدیریت دانش در شرکت‌های کوچک و متوسط است. ابزار جمع‌آوری اطلاعات در این مطالعه پرسشنامه بوده است که داده‌های آن، به کمک روش حداقل مربعات جزئی و آنالیز مسیر تحلیل شده است. یافته‌های پژوهش نشان‌ می‌دهد، فرهنگ سازمانی و فناوری‌اطلاعات بیشترین تأثیر را بر موفقیت مدیریت دانش دارد و ساختار سازمانی نیز کمترین تأثیر را دارد که این می‌تواند از عدم‌وجود ساختارسازمانی منسجم در شرکت‌های متوسط و کوچک در ایران ناشی شود.

با ظهور و گسترش شبکه‌های بی‌سیم، امروزه نسل جدیدی از کاربردهای بانکداری الکترونیکی پدیدار شده‌اند که تحت نام بانکداری موبایلی شناخته می‌شوند. این‌گونه از خدمات در کشور ما در مراحل اولیه بلوغ خود قرار دارند. با وجود تغییرات در خدمات بانکداری الکترونیک، اطلاعات اندکی درباره‌ی چگونگی واکنش مشتریان از این خدمات در دست است. هدف این مقاله ارائه مدلی تبیینی از «ویژگی‌های سیستم پرداخت با همراه بانک» است. برای این کار، پس از مرور ادبیات ابتدا، گویه‌های مرتبط با «ویژگی‌های سیستم پرداخت با همراه بانک» شناسایی شدند. سپس پرسشنامه‌ای، بین مشتریان همراه بانک توزیع و 281 پرسشنامه برگشت داده شد. سپس برای کشف روابط بین عناصر مدل از تکنیک‌های تحلیل عاملی و مدلسازی معادلات ساختاری استفاده شد و مدل رگرسیونی استخراج شد. طبق نتایج کسب‌شده این مدل پژوهشی، مشخص شد که ویژگی‌های سیستم پرداخت با همراه بانک به‌ترتیب اولویت به ابعاد «قابل حمل بودن»، «آسودگی»، «دردسترس بودن»، و «سازگاری» بستگی دارد.

هر مشتری یا مصرف­کننده با سبک تصمیم‎گیری مشخصی با بازارهای مختلف در ارتباط است و این سبک­ها در طول زمان کمابیش ثابت باقی می­مانند. این پژوهش با هدف شناسایی سبک­های تصمیم‎گیری مدل اسپرولز و کندال، در بین مشتریان فروشگاه­های لوازم خانگی شهر تهران انجام گرفته است. مدل اسپرولز و کندال با این فرض که مصرف‎کنندگان با استفاده از سبک­های تصمیم‎گیری خاصی اقدام به خرید می­کنند، هشت سبک مختلف را شناسایی کرده که تا کنون در کشورهای زیادی مورد آزمون قرار گرفته‎اند. سؤال اصلی به این صورت مطرح می­شود که سبک­های تصمیم‎گیری خرید براساس مدل اسپرولز و کندال در بین مشتریان فروشگاه­های لوازم خانگی در سطح شهر تهران چیست؟ نمونۀ آماری این پژوهش شامل 350 نفر از اعضای جامعۀ آماری بود که به‎طور تصادفی با استفاده از روش نمونه­گیری تصادفی مرحله­ای انتخاب شدند. ابزار اصلی گردآوری اطلاعات در این پژوهش، پرسش‎نامۀ حضوری بود. نتیجۀ تجزیه‎وتحلیل داده‎ها بیانگر آن بود که هفت سبک (شش سبک قبلی و یک سبک جدید) در میان خریداران لوازم خانگی در بازار جمهوری شهر تهران شناسایی شد و از این میان، سبک ایده­آل‎خواهی در درجه اهمیت بالاتری نسبت به سایر سبک­ها بوده است.

پژوهش پیش رو با معرفی رویکردهای موجود در زمینۀ تعریف و مطالعۀ تصویر شرکت، با استفاده از داده‌های گردآوری شدۀ هفت بانک مستقر در شهر تهران، رابطه میان تصویر شرکت با متغیرهای مسئولیت اجتماعی، واکنش به بحران‎ها، کنش ذی‎نفعان و عوامل محیطی را بررسی می‌کند. براساس تعریف، تصویر شرکت همان چیزی است که مایلیم ذی‎نفعان از سازمان ادراک کنند. در این راستا و به‎منظور بررسی این رابطه، از یک پرسش‎نامۀ محقق ساخته، شامل بیست‎وهفت سؤال استفاده شده است. روایی پرسش‎نامه با استفاده از روایی معیار محاسبه شد و پایایی آن با آزمون آلفای کرنباخ (932/0) بود. داده‌های جمع‎آوری شده از 1044 پرسش‎نامه بازگشتی که از 85 شعبه گردآوری شده بود با استفاده از بستۀ نرم‎افزاری اس.پی.اس.اس. (16) تحلیل شد. یافته‌های پژوهش نشان داد که تصویر بانک‎ها تحت تأثیر متغیرهای عوامل محیطی و ایفای مسئولیت اجتماعی قرار دارد. ادراک ذی‎نفعان و مدیریت بحران‌ها تأثیری بر تصویر بانک‎ها ندارند. در پایان پیشنهادهایی برای بهبود تصویر بانک‎ها به مدیران آنها ارائه شده است. کلیدواژگان

مروزه یکی از چالش‌های مهم مدیران بازاریابی و تولیدکنندگان، توزیع کارآمد کالاهای تولید شده در بازارهای هدف است. توزیع کالاها و خدمات، بخش عمده­ای از تولید ناخالص داخلی کشورها را به خود اختصاص می­دهد. بنابراین وجود یک نظام توزیع کارآمد می‎تواند به توسعۀ پایدار اقتصادی کشورها کمک کرده و بسیاری از هزینه­های اضافی را از دوش مصرف­کنندگان نهایی بردارد. هدف اصلی این پژوهش، شناسایی و اولویت­بندی عوامل مؤثر بر کارایی شبکۀ توزیع کالا در کشور است. برای گردآوری داده­های مورد نیاز، از مطالعات میدانی و ابزار پرسش‎نامه استفاده شده است. در این پژوهش 220 پرسش‎نامه بین خبرگان توزیع شد و در مجموع 148 پرسش‎نامه گردآوری شد. برای بررسی نوع ارتباط بین متغیرها از آزمون همبستگی اسپیرمن و برای تعیین درجۀ نسبی اهمیت عوامل تأثیرگذار بر کارایی شبکۀ توزیع کالا در کشور، از آزمون فریدمن استفاده شده است. بر اساس یافته­های پژوهش، کوتاه‎شدن کانال­های توزیع، ایجاد زنجیره­های بزرگ توزیع کالا، افزایش تخصص و مهارت نیروی انسانی، توسعۀ زیرساخت­های توزیع و حمل‎ونقل کالا و ایجاد برندهای ملی قوی، به‎ترتیب بیشترین تأثیر را بر بهبود کارایی شبکۀ توزیع کالا در کشور دارند.

پژوهش حاضر با هدف تبیین تأثیر فرهنگ سازمانی کارآفرینانه بر کارآفرینی دانشگاهی، در دانشگاه تهران و با روش توصیفی از نوع پیمایشی انجام گرفته است. پژوهشگران پس از بررسی مبانی نظری و مطالعاتی که در زمینۀ کارآفرینی دانشگاهی و فرهنگ انجام شده است، به طرح سؤال اصلی پژوهش و ده سؤال فرعی پرداختند. برای گردآوری داده‎ها، پرسش‎نامۀ سنجش فرهنگ سازمانی کارآفرینانه مک گوایر (2003) و پرسش‎نامۀ کارآفرینی دانشگاهی برنان و مک گوان (2006) روی نمونه‎ای 244 نفری از اعضای هیئت علمی دانشگاه که به‎روش نمونه‎گیری تصادفی طبقه‎ای انتخاب شدند، اجرا شد. نتایج آزمون رگرسیون خطی نشان داد که فرهنگ سازمانی کارآفرینانه بر کارآفرینی دانشگاهی تأثیر دارد. همچنین نتایج آزمون فریدمن درخصوص رتبۀ متغیرها در مقایسه با یکدیگر، نشان داد که در میان ابعاد فرهنگ سازمانی کارآفرینانه، پیشگامی بالاترین و ارتباطات باز پایین‎ترین رتبه را داشته است. درنهایت با استفاده از روش پژوهش مدل‎یابی معادلات ساختاری و نرم‎افزار لیزرل، داده‎های آماری تحلیل و بررسی شدند و مدل نهایی پژوهش به‎دست آمد.

هدف از این پژوهش بررسی تأثیر مسئولیت اجتماعی شرکتی، بر وفاداری برند از طریق نقش میانجی­گری تصویر برند است. این پژوهش با توجه به هدف، کاربردی و از دید روش توصیفی ـ پیمایشی برپایۀ مدل‎سازی معادلات ساختاری است. جامعۀ آماری پژوهش مشتریان بانک شهر در شهر اصفهان هستند که 130 نفر به‎روش تصادفی، متناسب با حجم انتخاب شدند. نتیجه این پژوهش، نشان می‎دهد که مسئولیت‎های قانونی، اخلاقی و وفاداری مشتریان با پل ارتباطی تصاویر عملکردی و نمادین به هم متصل می‎شوند. به بیان رساتر و دقیق‎تر، ارتباط وفاداری با تصویر نمادین ادارک‎شدۀ مشتریان، مستحکم‎تر از تصویر عملکردی تشخیص داده شد. از این رو، این بانک می‎تواند با استحکام کردن این سازه‎های ذهنی، مشتریان وفادارتری داشته باشد.

مصرف‎کنندگان در ارتباطشان با سازمان‎های خدماتی، نیازها و تمایل‎های متفاوتی دارند و تمام آنها نسبت به برقراری روابط نزدیک تجاری از دید "ارتباط‎جویی" در برابر "ارتباط‎گریزی" تمایل مشابهی ندارند. با وجود اینکه مدیریت ارتباط با مشتری، یکی از اولویت‎های پژوهشی در زمینۀ بازاریابی بوده است؛ اما پژوهشگران و مدیران بازاریابی آن‎گونه که باید، این اولویت‎های ارتباطی متمایز را درک نکرده‎اند. این پژوهش با معرفی "سبک‎های دلبستگی مشتریان" به پژوهشگران و مدیران بازاریابی، در شناسایی و پیش‏بینی نیاز‎های ارتباطی مشتریان کمک می‎کند. برای این امر، پژوهشی پیمایشی در مرکز آموزش‎های الکترونیکی دانشگاه تهران (به‎منزلۀ یک مرکز خدماتی) و روی دانشجویان (به‎منزلۀ مصرف‎کننده خدمات) انجام شد تا ارتباط بین سبک‏های دلبستگی مشتریان با متغیرهای ارتباطی بررسی شود. داده‎ها از طریق پرسش‎نامۀ برخط گردآوری شدند و با استفاده از آزمون همبستگی پیرسون و تحلیل عاملی تأییدی مورد بررسی قرار گرفتند. نتایج نشان داد نظریۀ دلبستگی، مبنای نظری قدرتمندی برای یک رویکرد پیش‏بینانه و برپایۀ مشتری برای بهبود کارایی و اثربخشی فعالیت‎های بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری سازمان است.

امروزه ارزیابی اعتباری مشتریان به یکی از چالش‌های مهم تصمیم­گیری مدیران تبدیل شده است، به‎خصوص که شمار کلاهبرداری‌ها افزایش یافته و مطالبات معوق شرکت‌های تجاری روبه‎فزونی است. تصمیم­گیری در مورد مشتریان و اعتبار آنها از یک سو متکی بر قضاوت خبرگان بوده و از سوی دیگر، اطلاعات مشتریان اغلب به‎صورت غیرقطعی، مبهم و غیرقابل دسترس هستند. خبرگان با تکیه بر شواهد، مدارک، اطلاعات کیفی و تجربه‎های خود، اغلب با استفاده از واژه‌های کلامی اقدام به توصیف مشتریان کرده و در مورد آنها به قضاوت می‌پردازند. در این پژوهش با به‎کارگیری مزایای منطق فازی و سیستم‎های خبره، یک سیستم خبره فازی برای حل مسئله مطرح شده، ارائه شده است که با بهره‎گیری از روش استنتاج ممدانی و فازی‎سازی ورودی‎ها و فازی‎زدایی خروجی‎ها، درنهایت رتبۀ اعتباری مشتری را تعیین می‎کند. در آخر، سیستم مورد نظر در شرکت پخش البرز طراحی و پیاده‎سازی شده است، به‎گونه‎ای که نتایج دقت 25/91درصدی سیستم در رتبه­بندی اعتباری مشتریان را نشان می‎دهد.

این یک مطالعۀ میدانی است که با هدف تبیین وضعیت موجود بازاریابی در صنایع کوچک اجرا شده است. نتایج این پژوهش از این نظر اهمیت دارد که به مدیران صنایع در تصمیم‎گیری و پژوهشگران در بررسی و جست‎وجوی راهکارهای مفید در حل مسائل صنایع کوچک کمک می‎کند. از مدل سیمپسون تیلور که یکی از مدل‎های جدید بازاریابی در صنایع کوچک است و بازاریابی را از دو جنبۀ نقش بازاریابی (وضعیت بازاریابی در داخل سازمان) و وابستگی بازاریابی (وضعیت بازاریابی در خارج سازمان) بررسی می‎کند، برای تعریف متغیرها و تحلیل و تفسیر نتایج پژوهش استفاده شده است. گردآوری اطلاعات پژوهش با ابزار پرسش‎نامه (96 پرسش‎نامه) و با انجام مصاحبۀ حضوری با نمونه‎ای منتخب از مدیران عامل، بازاریابی و فروش شرکت‎های مستقر در پنج شهرک صنعتی بزرگ ایران (تبریز و تهران) انجام شده است. نتایج تحلیل‎های انجام گرفته، نشان می‎دهد که بُعد وابستگی بازاریابی در صنایع کوچک بیشتر از بُعد نقش بازاریابی در آنها توسعه یافته است. همچنین زمینه‎های تفاوت در وضعیت بازاریابی بین صنایع کوچک تولیدکنندۀ محصولات صنعتی و صنایع تولیدکنندۀ محصولات مصرفی شناسایی شد. کلیدواژگان