مدلی برای ارتباط راهبردهای توسعة بازار صادراتی با عملکرد شرکتهای تولیدی صادرکننده محصولات غذایی در ایران

هدف این پژوهش تبیین رابطة میان راهبردهای توسعة بازار و عملکرد صادراتی و شناسایی عواملی است که می‌توانند این رابطه را تحت تأثیر قرار‌دهند. سهم اصلی این پژوهش در پژوهشهای مربوط به استراتژی توسعة بازار صادراتی، مطالعة همزمان عوامل مؤثر بر استراتژی توسعة بازار صادراتی و عملکرد صادراتی، با اتکاء به اصل همسویی راهبرد- محیط و با استفاده از رویکرد انحراف از ویژگیهای معیار در آزمون همسویی است. نتایج (که با مطالعة شرکتهای تولیدی صادرکنندة محصولات غذایی در ایران طی سالهای 4-1382 حاصل شد) حاکی از این است که در مورد اغلب معیارهای عملکرد صادراتی (شامل سطح صادرات و رشد نسبی صادرات) تفاوت معنی‌داری میان دو راهبرد تمرکز بازار و گسترش بازار وجود ندارد. در این پژوهش، کسب سهم بازار بیشتر به عنوان هدف صادراتی، تطبیق محصول با نیازهای مشتریان در بازارهای هدف، فائق آمدن بر محدودیتهای لجستیک، دیدگاه بین‌المللی مدیریت، بهره‌مندی از قابلیتهای تولیدی، قیمت‌گذاری رقابتی و دیدارهای منظم از بازارهای صادراتی، به عنوان عواملی شناسایی شده‌اند که با راهبرد تمرکز بازار هماهنگی دارند. در مقابل، دستیابی به حجم فروش بیشتر، حل مشکلات و محدودیت‌های قیمت‌گذاری، برخورداری از قابلیت‌های تولیدی و توانمندیهای بازاریابی عواملی هستند که با راهبرد گسترش بازار تناسب دارند.